Планировал написать статью про Euroshop 2020, но, думаю, на сегодняшний день эта тема уже мало кого интересует. Оставлю до лучших времен. Всех предпринимателей очередной раз остро волнует вопрос выживания. В связи с тем, что государство открестилось от какой либо ответственности за судьбу малых и средних предприятий в лучших традициях заявления: “Денег нет, но вы держитесь” (может еще передумают, хотя навряд ли), надежды на спасение собственного дела полностью ложатся на плечи его владельцев. Посчитаем ваши деньги.

В каждый кризисный период становятся актуальными вопросы: "Что делать?" "Как сохранить бизнес?". Я еще отчетливо помню, как писал похожий материал в конце 2014 года с рекомендациями о том, как пережить девальвацию. Но, сейчас, возникло ощущение, что тогда было, хоть и сложно выкарабкиваться из ямы, но, все таки, реально. Помимо неблагоприятных тенденций, были и некоторые положительные, например, траты населением рублевых сбережений. Набор расчетливых действий предполагал наличие сценария для сохранения бизнеса. Сейчас уверенности, что из точки А - “кризис” в точку Б - “продолжение существования”, в принципе возможно попасть, уже меньше. Возможно, собственникам компаний, которые и до “локдауна” балансировали на уровне нуля, стоит задуматься о том, чтобы выйти из бизнеса с минимальными убытками. 

Попробуем, обойдясь без паники и излишнего драматизма, оценить ситуацию.

Похоже, fashion-бизнес, “пропустит” апрельские продажи. Вероятнее всего и майские. Что это значит?

Апрель - сезонный месяц, торговля идет с минимальными скидками, май - уже предраспродажный период, многие делают скидки, валовая прибыль снижается. Если разрешат торговать в июне, без существенных скидок уже вряд ли получится обойтись, все начнут делать скидки.

Конечно, денежные потери будут разными для разных бизнесов. Посчитаем на примере "усредненной" сети магазинов женской одежды с полным ассортиментом. Для нее апрель и май дают порядка 20% годовых продаж. Приплюсуем недобор мартовской выручки порядка 40%, итого бизнес недополучит порядка 25% от годовой выручки. Для простоты расчетов предположим, что годовая выручка составляла 100 млн руб, такие объемы продаж характерны для небольших сетей. Если вы оперируете похожими масштабами деятельности, то вы недобрали (это уже почти свершившийся факт) порядка 25 млн.руб.

Перейдем к затратной части. Предположим, ваши арендные платежи держались в рамках нормы, то есть не превышали 25% от плановой выручки. Допустим, с арендодателем вы договорились о скидке 30% уже в марте. Итого вы сэкономили за 3 месяца на аренде 2,25 млн. Ваши денежные потери, в этом случае, сократились до 22,75 млн. Вероятно вы сможете договориться и о дальнейшем снижении аренды.

Владимир Владимирович Путин обещал, что вы выплатите 100% зарплат своим сотрудникам. Полагаю, вы вряд ли так поступите. Допустим ФОТ составлял 30% от выручки. Если вы сократите зарплаты в два раза - тогда вы сэкономите за 2 месяца около 3 млн. руб. Потеряете ли вы при этом свои наработанные за годы ценные кадры, оставим за скобками. 

Ваши потери сокращаются до 19,750 тыс руб.

Вероятно вам придется пересмотреть возможности выкупа осенне-зимних коллекций. Попробуем пересчитать заказ коллекций исходя из “новой реальности”. Будем исходить из предположения, что поставщики разрешат вам частичный выкуп коллекций Осень-Зима, ведь у вас есть железные аргументы. Кроме этого, возможно, некоторые поставщики и сами не смогут выполнить заказы, так как их производства сейчас шьют маски и халаты для медиков.

Таким образом, из “плюсов”:

• - Вероятно, вы сможете сократить заказ не рассорившись с брендами
• - Возможно, у вас останется нераспроданный ликвидный сток весенне-летних коллекций, которые “перейдут” на сезон осень-зима (базовые, демисезонные вещи, трикотаж и пр.)

Минусы:

• - Курсовая разница (считаем ее без учета уже выплаченных авансов поставщикам)
• - Ожидаемое снижение спроса (соответственно продажи упадут, нужно будет резать “косты”)

Докризисные расчеты могли выглядеть так:

Расчет с учетом текущей ситуации:

Как мы видим, теоретически, траты на закупку сезонных коллекций в рублевом эквиваленте можно сократить вдвое. Но вместе с экономией придется “расписаться” под снижением продаж в осенне-зимнем сезоне и выставить в торговый зал прошлые коллекции. Надо признать, что под вопросом остается и то, сохранится ли уровень наценки, нормы остатка и средней скидки в будущем, так как люди вероятно обеднеют и будут вынуждены пересмотреть свое потребление и далеко не сразу привыкнут к новым ценам. Существует и очевидный риск, что такое драматическое сокращение поставок приведет к обрушению будущих продаж, так как покупатели по-привычке будут ожидать большего выбора. В общем, с цифрами и нормативами можно "поиграться", чтобы получить более точную оценку,

Итого, если вы решите драматически переиграть сезонные закупки и “подпишитесь” на более низкие продажи в сезоне "Осень-Зима", вы сэкономите 11,258 млн. Ваш отрицательный денежный поток составит 6,5 млн или чуть больше 6% от годовой выручки. Если более радикально “порезать” все затраты, реально еще сильнее минимизировать отток средств.

Чтобы компесировать выпадающие поступления, возможно вы решите продать свой Mercedes Maybach, как это планирует сделать московский ресторатор - Владимир Перельман? Начать расходовать неприкосновенный запас денег, созданный на “черный день”? Или занять под “около 0%” у Сбербанка или ВТБ, если хоть эта антикризисная мера будет возможной? 

Отмечу, что речь выше идет о движении денег, а не о прибылях и убытках. Убытки можно подсчитать отдельно, если это интересно.

Что может сыграть вам наруку?

• - Если у вас есть онлайн-магазин или система продаж через стилистов с доставкой на дом, возможно, вы сможете сохранить в апреле-мае какую то долю от товарооборота;
• - Учитывая, что опасность от Covid-19 будет сохраняться продолжительное время, целесообразно будет развивать дистанционные продажи, они помогут вам зарабатывать больше в будущем;
• - Арендные ставки - их стоит пересматривать не на 2-3 месяца, а на продолжительный период. Выручки упадут, арендодатели не могут рассчитывать на докризисные выплаты. Я уверен, ваши арендодатели не смогут быстро найти претендентов на вакантные помещения - это весомый аргумент для торга;
• - Будущие зарплаты. Их придется сокращать пропорционально товарообороту. Если оборот снижается - снижаются и зарплаты. У работников не так много вариантов вам возразить. Скорее всего рабочие ресурсы подешевеют и найти профессиональных сотрудников станет проще;
• - Есть шанс, что конкуренты закроются и вам достанется их доля рынка;
• - Есть небольшая надежда на “отложенный спрос”. Люди, сейчас сидящие “под замком”, захотят после отмены самоизоляции наверстать упущенное, по крайней мере те из них, у которых сохранится доход;
• - Сократить сеть. Вы закрываете торговые точки, которые были убыточными еще до начала кризиса и уже на 100% ясно, что они не смогут выйти на безубыточность. У вас освобождаются оборотные средства и появляются ликвидные товарные запасы;
• - Ваши поставщики будут более сговорчивыми (так как кризис их коснется еще в большей степени) и, возможно, будет реально в течение сезона приобретать нераспроданные сезонные стоки по привлекательной цене.
• - Возможно, ресурс работающих на удаленке сотруников за период изоляции получится направить на важные для вашей компании проекты, до которых ранее не доходили руки

Вывод: без потерь пройти сегодняшний кризис не получится. Их можно (и нужно) аккуратно подсчитать. Основной вопрос, хватит ли у вас запаса прочности, здравомыслия, выносливости и целеустремленности?

Автор:
Кирилл Волков